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Patente in der MRT-Untersuchung
MIPM ist ein kleines deutsches Medizintechnikunternehmen, das mit wachsender Treffgenauigkeit einschätzen lernt, welche seiner Erfindungen sich als Patent bezahlt machen. Das Mammendorfer Institut für Physik und Medizin (MIPM) ist ein Unternehmen mit 20 Mitarbeitern, das elektronische Geräte entwickelt, verkauft und wartet.
"In diesem Markt ist die Lernkurve sehr hoch."
Michael N. Rosenheimer, Elektroingenieur und Unternehmer, meldete früher jedes Mal ein Patent an, wenn er das Gefühl hatte, sein Medizintechnikunternehmen habe eine bahnbrechende Erfindung gemacht. Ein Arzt sagt, er habe ein Problem im Krankenhaus, und wenn Michael Rosenheimer eine technische Lösung dafür finden könne, würde er sie kaufen – ebenso wie alle anderen. "Und dann findet man eine Lösung, patentiert sie und stellt fest, dass 'alle anderen' nur dieser eine Arzt ist", sagt Michael N. Rosenheimer. Im Laufe der Jahre hat er zahlreiche Patente angemeldet, aber nur etwa die Hälfte erhält er noch aufrecht. "In diesem Markt ist die Lernkurve sehr hoch", sagt er.
Nach über zwanzig Jahren im Geschäft kann Michael N. Rosenheimer besser einschätzen, welche seiner Ideen er patentieren sollte und welche nicht. Trotzdem ist diese Entscheidung nicht einfach und seine Erfahrung zeigt, welchen Herausforderungen sich kleine Unternehmen stellen müssen, wenn sie ihre neuen Erfindungen patentieren und in hochgradig regulierten und komplizierten Branchen dafür werben.
Bedeutender Umsatz auf internationaler Ebene
MIPM wurde 1982 von dem Physiker Rudolf Mauser in Zusammenarbeit mit der Koglek & Starck Company gegründet. 1987 kaufte Michael N. Rosenheimer, ein Ingenieur von Koglek & Starck, 30% der Anteile des Unternehmens und wurde sein Geschäftsführer. 1991 erwarb er die restlichen Anteile. Heute ist MIPM ein Unternehmen mit 20 Mitarbeitern, das vor allem elektronische Geräte wie Patientenmonitore und Medikamentendosieranlagen für den Einsatz in Verbindung mit MRT-Scannern vertreibt. MIPMs Produkte setzen auf Produkten anderer Hersteller auf, wurden aber von MIPM entsprechend verändert, um ihre Kompatibilität mit MRT-Systemen zu gewährleisten. Die Produkte werden direkt an Kankenhäuser und auch an große OEMs wie Siemens, General Electric und Philips geliefert.
Das Unternehmen hat im Wesentlichen sieben Nischenprodukte, wobei etwa 60% des Umsatzes auf MRT-Geräte entfällt. Die Kompartmentdruckmessung generiert etwa 20% des Umsatzes und weitere 20% stammen aus Services wie der Wartung und Instandsetzung hunderter Produkte aus MIPMs eigener Fertigung sowie anderer Hersteller, die in deutschen Krankenhäusern im Einsatz sind.
Die USA sind der größte Markt, und das Unternehmen erzielt bedeutenden internationalen Umsatz, der etwa 50% des Gesamtumsatzes entspricht. In Ländern wie Malaysia, den UAE und Indien verkauft MIPM seine Produkte über Distributionsunternehmen oder als Teile der Produkte von Kunden. Die arabischen Länder bieten großes Potenzial als Markt für das Unternehmen. Dies gilt auch für Japan, wovon Michael N. Rosenheimer sagt, es habe die höchste Anzahl MRT-Scanner pro Einwohner. Er meidet China aus Angst, dass seine Ideen dort geklaut werden könnten. "Wenn ich in China bin, halte ich mich immer sehr bedeckt", scherzt er, "Die Chinesen kopieren einfach alles."
MIPMs größte Wettbewerber haben ihren Sitz in den USA. Zu ihnen zählen unter anderem Invivo, Schiller USA und Datex-Ohmeda, ein Tochterunternehmen von General Electric. Michael N. Rosenheimers Unternehmen ist klein: seine Frau Elisabeth Rosenheimer führt die Finanzen und seine Tochter Jennifer arbeitet als Eletroniktechnikerin in den Ferien im Service mit. Die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens sind günstige Preise und bester Kundendienst durch niedrige Gemeinkosten und den Schutz, den die Patente bieten.
Geräte, die über Leben und Tod entscheiden können
Die Wände in MIPMs Besprechungszimmer zieren gerahmte Qualitätszertifikate, Waren¬zeichen und alle Patente des Unternehmens. "Das soll die Leute beeindrucken, weil wir hier in unserem Besprechungszimmer sind", sagt Michael N. Rosenheimer, "mehr nicht." Tatsächlich hält MIPM zwar 18 Patente in sechs Familien, aber die Hälfte davon läuft demnächst aus. Das Unternehmen ist zwar weiterhin innovativ, aber ihm fehlen die Mittel, um alle seine Ideen zu schützen und zu verwerten. "Das heißt nicht, dass es keinen Markt dafür gibt", sagt er. "Wir können ihn nur nicht verfolgen."
Die Medizintechnik ist eine komplizierte Branche. Die Produkte, die MIPM herstellt, können über Leben und Tod entscheiden. Die Herstellung, Vermarktung und Patentierung neuer Produkte ist kostspielig, zeitaufwendig und natürlich riskant. Wenn MIPM eine neue Technologie entwickelt, muss es die Idee patentieren, weiterentwickeln, potenzielle Kunden davon überzeugen, dass es einen Markt dafür gibt, und dann in kostspielige klinische Studien investieren. Außerdem müssen Qualitätsstandards eingehalten, hunderte von Verordnungen erfüllt und laufende Investitionen in Forschung und Entwicklung getätigt werden. In 2005 hat MIPM allein dafür um die 230 000 EUR ausgegeben. Ein Produkt auf den Markt zu bringen kann ein paar Monate, aber auch mehrere Jahre dauern. "Aber wenn wir nur eines dieser Dinge nicht mehr tun würden", erklärt Michael N. Rosenheimer, "wären wir in zwei Jahren nicht mehr im Geschäft."
Der Vertrieb ist harte Arbeit. Kleine Kunden können es sich nicht immer leisten, MIPMs Produkte zu vermarkten. Große Kunden haben Vorbehalte gegenüber kleinen Anbietern, vor allem, wenn sie ihren Sitz in einem anderen Land haben. Manchmal erweisen sich aufwendige Vertriebsaktivitäten als Geldverschwendung. Michael N. Rosenheimer umwarb einmal ein Jahr lang einen potenziellen Kunden in den USA, nur um eines Tages dort anzurufen und zu erfahren, dass sein Ansprechpartner das Unternehmen verlassen hatte. Damit waren alle seine Bemühungen vergebens gewesen. "Das passiert andauernd", sagt er. "Je größer das Unternehmen, umso schwieriger ist es für uns."
Dass der Umsatz so schlecht vorhersehbar ist, erschwert die Entscheidung, welche Technologien patentiert werden sollen. Im Laufe der Jahre ist Michael N. Rosenheimer selektiver geworden. Es ist im Wesentlichen eine Bauchentscheidung, aber er hat ein paar Kriterien entwickelt, um seine Intuition zu untermauern. Zuerst entscheidet er, welchen strategischen Wert eine Erfindung hat und ob sie ein bedeutendes Nischenprodukt mit hohem Umsatzpotenzial darstellt. Er schätzt ein, ob ein Patent notwendig ist, um die Konkurrenz fern zu halten, ob es Wettbewerber gibt, die etwas Ähnliches anbieten und wenn ja, wie hoch entwickelt ihr Produkt ist. Weitere Fragen, die er sich stellt, sind: Wie einfach ist der Vertrieb? Gibt es potenzielle Vertriebspartner, und wie lange dauert es, das Produkt auf den Markt zu bringen?
Das Not-invented-here-Syndrom
Es ist ein Vabanquespiel, denn es besteht immer das Risiko, dass man etwas nicht patentiert, das sich als lukrativ hätte erweisen können. Manchmal patentiert er eine Innovation nicht, weil ihm die Ressourcen fehlen, um sie zu produzieren und zu verkaufen - die Verwertung von Patenten durch Lizenzierung ist in dem Marktsektor, in dem seine Firma tätig ist, schwierig. Einerseits haben große Unternehmen kein Interesse an derartigen Nischentechnologien, andererseits integrieren ihre eigenen Forschungs- und Entwicklungsabteilungen nur ungern externe Technologien (das "Not-invented-here-Syndrom").
Manchmal liegt ein Patent jahrelang in der Schublade, ehe sein Potenzial erkannt wird. In einem Fall patentierte Michael N. Rosenheimer eine Idee, vermarktete sein Produkt aber aus Kostengründen nicht. Außerdem nahm er fälschlicherweise an, seine Technologie sei weniger gut als andere am Markt verfügbare. Als ein Arzt ihn vor kurzem nach seiner Technologie fragte - einem Sensor, mit dem sich die Sauerstoffsättigung des Fötus während der Geburt messen lässt - sah Michael N. Rosenheimer sie sich noch einmal an. Es stellte sich heraus, dass die Produkte seiner Wettbewerber nicht so hoch entwickelt waren, wie er zunächst gedacht hatte. Heute wird das Produkt in klinischen Studien erprobt und Michael N. Rosenheimer schätzt den Markt auf einen Wert von jährlich 300 Mio. EUR. "Wenn man solche Patente nicht weiterführt, hat man vielleicht viel Geld umsonst ausgegeben und lässt sich darüber hinaus ein wertvolles Geschäft entgehen", sagt er.
Krankenhauserfahrung zählt
MIPM hat weder eine IP-Abteilung noch ein festes Budget für Patentangelegenheiten. Michael N. Rosenheimer beauftragt einen externen Patentanwalt. Für die Überwachung etwaiger Patentverletzungen hat firmenintern niemand Zeit. "Wer sollte das bei uns machen?", fragt Michael N. Rosenheimer. "Wir haben alle Anderes zu tun."
Wie bei anderen Unternehmen, die Nischenprodukte in kleinen Stückzahlen verkaufen, ist es für MIPM etwas einfacher, die Konkurrenz im Auge zu behalten. Michael N. Rosenheimer und seine Kollegen nehmen an Messen teil, lesen Fachveröffentlichungen und sehen auch einfach, was in den Krankenhäusern genutzt wird, weil sie so viel Zeit dort verbringen.
Die Arbeit im Krankenhaus ist der Schlüssel zum Erfolg der Firma. Die MIPM-Mitarbeiter besuchen die Krankenhäuser in erster Linie, um dort die Geräte zu warten und zu reparieren. Aber nach einer Erfahrung vor ein paar Jahren betrachtet Michael N. Rosenheimer die in Krankenhäusern verbrachte Zeit auch als wichtige Voraussetzung für gute Forschung und Entwicklung. In einem Fall war eine endokraniale Druckmesssonde bis ins Behandlungszimmer gelangt, ehe sich herausstellte, dass sie nicht funktionierte. MIPM hatte nicht bedacht, mit welchem Verfahren das Gerät vor seinem Einsatz sterilisiert werden würde. Heute verbringen Michael N. Rosenheimer und einige seiner Kollegen mehrere Stunden pro Woche in Krankenhäusern, um sich vor Ort darüber zu informieren, wie ihre Geräte eingesetzt werden. Diese Taktik trägt dazu bei, zumindest einige der Risiken des Unternehmens zu reduzieren.
Patentierungskosten und Patentstreitigkeiten als Herausforderung
Für Michael N. Rosenheimer stellt das kostspielige Patentverfahren eine erhebliche Herausforderung dar, da hierbei viel Geld für Übersetzungen und Anwaltshonorare ausgegeben werden muss. Darüber hinaus ist er nur in begrenztem Umfang in der Lage, MIPMs Patente durchzusetzen. Die Kosten eines Rechtsstreits sind hoch und das Verfahren komplex. Kleine Unternehmen sind besonders dann in einer sehr schwierigen Lage, wenn ihre Patente von großen Unternehmen verletzt werden.
Produktfakten
MIPM entwickelt und patentiert seine eigenen Produkte und bietet Forschungs- und Entwicklungsleistungen für Kunden aus der Medizin. Zu den Produkten des Unternehmens zählen Geräte für MRT-Anwendungen, Kompartmentdruckmessung, endokraniale Drucküberwachung, Blutdruck- und wissenschaftliche Drucküberwachung.
Unternehmensprofil
Mitarbeiter: 20
Umsatz 2005/2006: 1,77 Mio. EUR
Schlüsselprodukt: Herstellung von medizintechnischen Geräten für MRT-Scanner, Kompartment-Druckmessungssysteme und Sauerstoffsättigungssensoren
Kunden: Krankenhäuser und OEMs wie Siemens, General Electric und Philips
MIPM Mammendorfer Institut
für Physik und Medizin GmbH
Oskar-von-Miller-Str. 6
82291 Mammendorf
Deutschland
www.mipm.com
IP-Hintergrund
Patentschutz: 18 Patente in sechs Familien
Anmeldereihenfolge der Patente: Zuerst in Deutschland, dann in den USA und im Vereinigten Königreich
IP-Abteilung: Nicht vorhanden. Der Gründer übernimmt das IP-Management mit Unterstützung durch einen externen Patentanwalt selbst
IP-Budget: Von Jahr zu Jahr unterschiedlich
Erfolgsfaktoren: Nischenprodukte und Bestpreise
Herausforderungen: Die Kosten, insbesondere die Übersetzungskosten. Die Entscheidung, welche Technologien man angesichts der langen Sales Cycles und der Vielzahl an Vorschriften in der Medzintechnikbranche sowie den ihr innewohnenden Risiken patentieren sollte
Ansprechpartner
Europäisches Patentamt
Erhardtstr. 27, 80469 München, Deutschland
Tel.: +49 89 2399 4636
E-Mail: sme@epo.org
www.epo.org
Deutsches Patent- und Markenamt
Zweibrückenstr. 12, 80331 Munich, Germany
Tel.: +49 89 2195-0
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