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Des brevets examinés au peigne fin
MIPM, ALLEMAGNE, est un petit fournisseur de matériel médical qui sait de mieux en mieux sur quels brevets parier. « Mammendorfer Institut für Physik und Medizin » (MIPM) compte actuellement vingt employés et assure la conception, la vente et l’entretien de ses appareils électroniques.
« Ce marché se caractérise par une courbe d’apprentissage assez longue.»
Michael N. Rosenheimer, ingénieur électricien et créateur d’entreprise, avait pour habitude de déposer un brevet chaque fois qu’il pensait que sa société de matériel médical était sur un gros coup. Lorsqu’à l’hôpital un médecin lui disait qu’il avait un problème et que s’il pouvait concevoir une solution technique, il l’achèterait, comme tout le monde. « Alors, vous mettez au point cette solution, vous la brevetez et vous découvrez que ce « tout le monde » se limite en fait à ce médecin » explique M. Rosenheimer. Au fil des ans, il a déposé de nombreux brevets, parmi lesquels il ne fait plus valoir que la moitié. « Ce marché se caractérise par une courbe d’apprentissage assez longue » précise-t-il.
Avec plus de vingt ans d’activité, M. Rosenheimer parvient de mieux en mieux à faire le tri entre les idées à faire breveter et celles à abandonner. Il n’en reste pas moins que cette sélection n’est pas simple et son expérience illustre les difficultés auxquelles sont confrontées les petites entreprises dès lors qu’il s’agit de faire breveter et de promouvoir des inventions dans des secteurs complexes et très réglementés.
Importance des ventes à l’international
L’entreprise MIPM a été fondée en 1982 par un physicien dénommé Rudolf Mauser, en collaboration avec la société Koglek & Starck. En 1987, M. Rosenheimer, ingénieur chez Koglek & Starck, acquiert 30 % des parts de la société dont il devient le président. En 1991, il rachète le reste des parts. Aujourd’hui, MIPM est une société employant vingt personnes qui vend principalement des appareils électroniques tels que des systèmes de monitorage des patients et d’administration de médicaments à utiliser en association avec les appareils d’IRM. Elaborés à partir de ceux d’autres fabricants, les produits de MIPM ont été modifiés par la société afin d’être compatibles avec l’IRM. Ces produits sont directement vendus aux hôpitaux ainsi qu’aux grands fabricants d’équipements d’origine, comme Siemens, General Electric et Philips.
L’activité de l’entreprise se concentre sur l’assemblage de sept produits de niche parmi lesquels l’équipement IRM qui totalise 60 % du chiffre d’affaires. La technologie de mesure de la pression intracompartimentale représente 20 % du CA, tandis que les 20 % restants proviennent des prestations de maintenance et de réparation sur des centaines de produits MIPM, ainsi que sur des produits d’autres sociétés en service dans les hôpitaux allemands.
Les Etats-Unis constituent le plus grand marché de MIPM dont les ventes à l’international correspondent à 50 % de son CA. Dans des pays comme la Malaisie, les E.A.U. et l’Inde, MIPM vend ses produits par l’intermédiaire de distributeurs ou en association avec le produit d’un client. Le marché des pays arabes présente un fort potentiel pour la société, tout comme le Japon, qui, selon M. Rosenheimer, possède le plus grand nombre d’appareils IRM par habitant. Il évite la Chine par peur des contrefaçons. « Lorsque je suis en Chine, j’essaie de bien fermer mes poches » déclare-t-il en plaisantant à moitié. « Les Chinois copient tout ».
Les plus grands concurrents de MIPM au nombre desquels figurent Invivo, Schiller USA et Datex-Ohmeda, une filiale de General Electric, se trouvent aux Etats-Unis. La société de M. Rosenheimer est petite : son épouse, Elisabeth Rosenheimer, gère les finances, tandis que sa fille Jennifer, technicienne en électronique, prête main forte au service Entretien pendant les vacances scolaires et jouit de plusieurs avantages concurrentiels : prix bas et excellent service clientèle, grâce à des frais généraux peu élevés et à la protection conférée par ses brevets.
Peser dans la balance entre la vie et la mort
Les murs de la salle de conférences de MIPM sont décorés de cadres contenant des certificats de contrôle qualité, des marques et tous ses brevets encadrés. « C'est pour impressionner les personnes qui pénètrent dans notre salle de conférences » annonce M. Rosenheimer. « C'est très simple ». En réalité, MIPM possède dix-huit brevets dans une demi-douzaine de familles, dont la moitié expire bientôt. Tandis que la société continue d'innover, il lui manque les fonds nécessaires pour protéger et exploiter toutes ses idées. « Cela ne veut pas dire qu'il n'existe pas de marché » précise-t-il, « juste que nous ne pouvons pas nous permettre de nous lancer. »Le secteur du matériel médical est complexe. Les produits fabriqués par MIPM peuvent littéralement peser sur la balance entre la vie et la mort. Produire, commercialiser et breveter de nouveaux produits coûte cher, demande du temps et recèle évidemment une part de risque. Lorsque MIPM invente une nouvelle technologie, elle doit breveter l’idée, continuer à la développer, convaincre des clients potentiels du fait qu’il existe un marché pour cette technologie, puis investir dans des essais cliniques coûteux. Ensuite, il faut respecter les normes de qualité, des centaines de réglementations et procéder à des investissements permanents en recherche et développement. En 2005, MIPM a consacré environ 230 000 € uniquement à ces trois derniers postes. Mettre un produit sur le marché peut demander de quelques mois à plusieurs années. « Mais si nous renonçons à l’une de ces étapes, » explique M. Rosenheimer, « en deux ans, nous fermons boutique. »
La vente est un métier difficile. Les petits clients ne peuvent pas toujours se permettre de commercialiser les produits MIPM. Les gros clients se méfient des petits fournisseurs, tout particulièrement lorsqu’ils viennent d’un pays étranger. Des stratégies complexes de vente sont parfois vouées à l’échec. A une époque, M. Rosenheimer a courtisé un client potentiel américain pendant un an avant d’apprendre incidemment que son contact avait quitté la société. Tous ses efforts avaient été en vain. « Cela arrive tout le temps », déclare-t-il. « Plus la société est grande, plus grands sont les problèmes. »
Etant donné l’imprévisibilité des ventes, il est difficile de savoir quelles technologies protéger par un droit de propriété intellectuelle. Les années passant, M. Rosenheimer est devenu plus sélectif. Il s’agit d’une décision plus ou moins instinctive, mais certains critères lui permettent de confirmer ou non ce que lui dicte son instinct. Il commence par évaluer la valeur stratégique d’un brevet et s’il correspond à une niche avec à la clé un fort potentiel commercial. Il estime ensuite si un brevet s’avère nécessaire pour écarter les concurrents, s’il existe des concurrents qui travaillent sur un projet similaire et, le cas échéant, leur degré d’avancement. Parmi les autres questions figurent : cette technologie sera-t-elle facile à vendre, existe-t-il d’éventuels partenaires commerciaux et quel sera le délai de mise sur le marché ?
Pas inventé ici
Toutefois, il s’agit d’un véritable pari et il existe toujours le risque d’omettre de déposer une idée qui aurait pu être lucrative. Parfois, il ne brevette pas une innovation faute de disposer des ressources lui permettant de la produire et de la commercialiser. Or l’exploitation des brevets via la concession de licences se révèle difficile sur le marché très spécifique de sa société. D’une part, les grandes sociétés ne sont pas intéressées par ces technologies de niche. D’autre part, leurs propres services de R&D rechignent à intégrer des technologies extérieures (« pas inventé ici »).
Parfois, un brevet obtenu pour une technologie donnée dort dans un tiroir pendant des années avant que son potentiel ne soit réalisé. Une fois, M. Rosenheimer avait breveté une idée sans commercialiser le produit pour des raisons liées aux coûts. Par ailleurs, il était parti du principe, à tort, que sa technologie était inférieur aux autres déjà disponibles sur le marché. Lorsqu’un médecin l’a interrogé récemment au sujet de sa technologie, une sonde permettant de vérifier la saturation en oxygène du sang d’un fœtus pendant la naissance, M. Rosenheimer l’a ressortie. Il s’avère que les produits fabriqués par ses concurrents ne sont pas aussi avancés qu’il le pensait. Aujourd’hui, le produit est soumis à des essais cliniques. M. Rosenheimer estime ce marché à environ 300 millions d’euros par an. « Si vous jetez ces brevets, il est possible que vous ayez perdu beaucoup d’argent et l’occasion d’en gagner encore plus » conclut-il.
Passer du temps dans les hôpitaux
Chez MIPM, il n’existe pas de service consacré à la protection intellectuelle ni d’allocation budgétaire pour régler les questions en rapport avec les brevets. M. Rosenheimer fait appel aux services d’un avocat en brevets externe. Aucun membre de la société n’a le temps de surveiller les éventuelles contrefaçons de brevet. « Qui pourrait s’en charger ? » demande M. Rosenheimer. « Nous avons tous quelque chose d’autre à faire. »
Comme au sein d’autres sociétés qui vendent de petites quantités de produits de niche, garder l’œil sur les concurrents est quelque peu facilité. M. Rosenheimer et ses collègues assistant à des salons professionnels, lisent les publications et constatent de visu ce qui est installé dans les hôpitaux parce qu’ils y passent beaucoup de temps.
Le fait de passer du temps dans les hôpitaux est essentiel pour la réussite de la société. Les employés sont également présents dans les hôpitaux afin de réparer et d’entretenir les équipements. En effet, après une expérience vécue il y a plusieurs années, M. Rosenheimer considère désormais que le temps passé dans les hôpitaux est crucial une recherche et un développement de qualité. Il l’a appris à ses dépens. Il aura fallu attendre qu’un de ses produits ait été livré à un hôpital pour qu’on se rende compte qu’il ne fonctionnait pas. Il s’agissait d’une sonde de mesure de la pression intracrânienne. Les employés de MIPM n’avaient pas pris en compte le mode de stérilisation exact de cet équipement avant l’emploi. Désormais, M. Rosenheimer et d’autres collègues passent plusieurs heures chaque semaine dans des hôpitaux afin de constater d'eux-mêmes comment leurs équipements sont utilisés, une tactique qui permet au moins de limiter certains risques encourus par la société.
Les défis posés par le coût de la propriété intellectuelle et les litiges
M. Rosenheimer considère que le processus de délivrance d’un brevet représente un obstacle significatif en raison de son coût, car des sommes élevées sont consacrées à la traduction et aux honoraires d’avocat. En outre, sa capacité à faire valoir les brevets de MIPM est limitée. Les frais à engager en cas de litige sont élevés et la procédure très complexe. Il en résulte une situation très difficile pour les entreprises de petite taille, surtout lorsque leurs brevets sont contrefaits par de grandes sociétés.
Informations sur les produits
MIPM conçoit et brevette ses propres produits tout en fournissant des prestations de recherche et de développement pour des clients professionnels du secteur médical. Ses produits comprennent notamment les appareils destinés aux applications IRM, à la mesure de la pression intracompartimentale, au monitorage de la pression intracrânienne, ainsi qu’au monitoring de la pression sanguine.
Profil de la société
MIPM intervient dans le secteur de la technologie médicale, dans les services, la recherche et le développement ainsi que la production. L’entreprise s’intéresse tout particulièrement aux demandes portant sur des applications IRM, des technologies de mesure de la pression et aux sondes d’oxymétrie, servant à mesurer la saturation en oxygène du sang.
Effectif : 20 personnes
Chiffre d’affaires 2005/2006 : 1,77 million
Produits phares : équipement médical pour les appareils IRM, systèmes de mesure de la pression intracompartimentale et sondes de mesure de la saturation du sang en oxygène.
Clients : hôpitaux et fabricants d’équipements d’origine, comme Siemens, General Electric et Philips.
MIPM Mammendorfer Institut
für Physik und Medizin GmbH
Oskar-von-Miller-Str. 6
82291 Mammendorf
Allemagne
www.mipm.com
Propriété intellectuelle
Protection conférée par des brevets : 18 brevets dans six familles.
Ordre de dépôt des brevets : Allemagne en premier, puis Etats-Unis et Royaume-Uni.
Service : aucun. Le fondateur de la société gère lui-même les questions de propriété intellectuelle avec l’aide d’un avocat en brevets extérieur.
Budget : variable d’une année à l’autre.
Facteurs de réussite : produits de niche et prix compétitifs.
Défis : coûts, surtout ceux de traduction. Savoir sur quelles technologies miser étant donné la longueur du cycle de vente, le nombre de réglementations et les risques inhérents à l’industrie médicale.
Contact
Office européen des brevets
Erhardtstr. 27, 80469 Munich, Allemagne
Tél. : +49 89 2399 4636
E-mail: sme@epo.org
www.epo.org
Office allemand des brevets et des marques
Zweibrückenstr. 12, 80331 Munich, Germany
Tel.: +49 89 2195-0
E-mail: info@dpma.de
www.dpma.de